Realitní služby

Informace pro zájemce o služby realitní kanceláře

Realitní činnost je u nás volnou živností a tak je možno se na trhu setkat s velkým množstvím realitních kanceláří. Jak poznat tu seriózní, tu pravou? Nejprve je ale třeba vysvětlit, čím se realitní kanceláře zabývají. Jsou to především dvě základní disciplíny. První je klasické zprostředkování koupě, prodeje a pronájmu nemovitostí, druhou pak je správa nemovitostí. Dalšími aktivitami jsou pak developerství (výstavba a následný prodej či pronájem objektů). U nás v současné době většinou převládají kanceláře zabývající se kombinací zprostředkovatelské činnosti a správy nemovitostí. Vývoj však ukazuje, že bude nutná specializace.
Podívejme se nyní blíže na činnost nejčastější – zprostředkování nákupu, prodeje a pronájmu nemovitostí.Předpokládejme, že se vlastník nemovitosti rozhodne svou nemovitost prodat a obrátí se na realitní kancelář. Již při vstupu do vybrané realitní kanceláře lze z prvních dojmů usoudit na její kvalitu. O lecčems vypovídá interiér, oblečení a vystupování pracovníků, způsob přijetí klienta. Pokud se zájemce obrací na zavedenou firmu, je vhodné si předem telefonicky sjednat termín schůzky s konkrétním pracovníkem vybrané realitní kanceláře. První návštěva je obvykle návštěvou sondážní. Zájemce o zprostředkování prodeje by při ní měl být především podrobně informován o způsobu práce kanceláře, kterou navštívil. Mělo by se mu dostat všech informací, které se týkají náležitostí zprostředkovatelské smlouvy, rozsahu služeb, způsobu jejich úhrady, výše provize atd. Po tomto úvodu je obvyklé se domluvit na prohlídce nemovitosti a na základě jejího výsledku dohodnout termín sepsání zprostředkovatelské smlouvy. Stává se často, že již při prohlídce nemovitosti zástupce kanceláře odmítne zakázku přijmout. Bývá to obvykle proto, že cenové požadavky klienta jsou vzhledem ke stavu a prodejnosti nemovitosti neúměrné. Seriózní realitní kancelář v takovémto případě na tyto skutečnosti klienta upozorní a zakázku odmítne. Když však obě strany mají shodné stanovisko, je možno uzavřít zprostředkovatelskou smlouvu.

Většina zavedených kanceláří uzavírá pouze tzv. exkluzivní smlouvy. Jsou to smlouvy, kterými klient zmocňuje kancelář k výhradnímu zastoupení ve věci prodeje uvedené nemovitosti. Drtivá většina zahraničních zájemců o koupi nemovitosti tuto exkluzivitu od kanceláře, která jim nemovitost nabízí, vyžaduje. Budeme tedy dále uvažovat pouze o exkluzivní smlouvě.

Co by měla exkluzivní smlouva obsahovat?

V první řadě by mělo být jasné, podle jakého právního předpisu je uzavírána. Dále samozřejmě musí být jasně specifikovány smluvní strany. V případě, že je více vlastníků, měly by být doloženy jejich ověřené plné moci, kterými zmocňují klienta k jednání ve věci prodeje předmětné nemovitosti. Velice důležitou věcí jsou potřebné doklady k nemovitosti. Základními doklady jsou nabývací listina a výpis z katastru. Nabývací listinou je kupní smlouva, rozhodnutí o dědictví, dohoda o vydání věci, darovací smlouva, rozhodnutí soudu o vypořádání společného jmění manželů apod. Druhým důležitým dokladem je výpis z katastru, který by měl být aktuální, neboť se množí případy, že je nemovitost prodána v krátké době několikrát a původní majitelé se prokazují výpisem, který je sice stár pár dnů či týdnů, nicméně nemovitost za tu dobu již změnila majitele. K těmto základním dokladům se obvykle požaduje od klienta platný znalecký posudek a snímek pozemkové mapy. Jsou to však doklady, které každá kancelář na požádání klienta zajistí. Dalšími důležitými náležitostmi zprostředkovatelské smlouvy jsou cena, za kterou kancelář bude nemovitost nabízet, výše provize, termín plnění smlouvy a smluvní pokuta za nedodržení smlouvy. Zastavme se u jednotlivých částí.

Stanovení reálné prodejní ceny

Stanovení reálné prodejní ceny je v současné době velice problematické. Seriózní kancelář nejprve provede analýzu situace na trhu, zváží technický stav nemovitosti, posoudí případná břemena či překážky a klienta s těmito skutečnostmi podrobně seznámí. Zde se v plné míře projeví profesionalita a solidnost kanceláře. Klient by měl být přesvědčen, že cena je optimální. Od prodejní ceny se pak odvíjí i výše provize. Ta je obvykle mezi 3-6 %, je však možné dohodnout i provizi nižší (zejména u velkých nemovitostí), případně vyšší. Je rovněž možné dojednat i jiný způsob stanovení provize. Bývá zvykem, že provizi platí ten, kdo si službu objednal, často se provize dělí mezi obě strany, některé kanceláře berou provizi pouze od kupujícího. Samozřejmou součástí exkluzivní smlouvy je ustanovení o smluvní pokutě. Tento institut umožňuje kanceláři náhradu nákladů ze zmařeného obchodního případu tehdy, jestliže si klient ve smluvené době zadá nemovitost u jiné kanceláře, nebo si nemovitost prodává sám. Kancelář totiž nese celou dobu obchodní rizika a musí se tedy alespoň částečně chránit. Podpisem zprostředkovatelské smlouvy začíná další fáze prodeje nemovitosti.

Nejprve se zpracovává dokumentace nemovitosti. Pořizuje se fotodokumentace, ve větších kancelářích i videozáznam, pokud existuje stavební dokumentace, udělá se její kopie, u příslušného stavebního úřadu se prověří možné alternativní využití nemovitosti či volného pozemku, zpracuje se tzv. exposé, což je soubor dokladů charakterizující nemovitost. Poté se začne nemovitost nabízet. Mnozí začínající realitní makléři si myslí, že jediným způsobem je inzerce. Ta je samozřejmě důležitá, ale zavedené kanceláře mají jednak značnou vlastní databanku zájemců, jednak obvykle spolupracují s celou řadou kanceláří jak doma, tak i ve světě. Není rozhodující, zda jsou či nejsou tyto kanceláře propojeny počítačově, podstatná je srovnatelná úroveň služeb a vzájemná důvěra. Skuteční odborníci vědí, že prodávat nemovitosti nelze formou teleshoppingu. Zkušení makléři vědí, že prodat, a to dobře, dá velikou námahu. Je třeba řady setkání se zájemci, jednání o podmínkách, pomoci při zajišťování úvěrů atd. Je to mravenčí práce s lidmi, úřady, bankami. K tomu je zapotřebí tým zkušených lidí, který musí být za každých okolností klientovi k službám, hájit jeho zájmy a garantovat mu absolutní serióznost služeb.

Je namístě připomenout, že prodej nemovitosti je často proces velice zdlouhavý. Přesto, že kancelář dohodla s klientem cenu dle nejlepšího vědomí a znalostí, stává se, že v daném okamžiku není o ten který druh nemovitosti zájem. Klienti často netrpělivě navštěvují kancelář a dožadují se rychlého prodeje argumentujích, že známý podobnou nemovitost prodal (a často za mnohem vyšší cenu), zatímco kancelář není schopná prodej jeho nemovitosti realizovat. Obvykle se ukáže, že tomu tak není, nicméně atmosféra je nervózní a pracovníkům kanceláře dá mnohdy velmi mnoho práce toto klientovi vysvětlit. Každá kancelář se snaží, seč jí síly stačí, nemovitost prodat. Často ani velká firma nedokáže v daném čase uspět. Proto je ze strany klientů nutná důvěra ve vybranou kancelář. Chtít po kanceláři, aby prodala do jednoho či dvou měsíců, je nesmysl. Obvyklá doba, na kterou by měla být uzavřena smlouva, je 6 měsíců, neměla by však být kratší 4 měsíců. Po celou dobu nabízení nemovitosti by měl být klient pravidelně informován o stavu jeho zakázky a dle vývoje situace s kanceláří pružně spolupracovat.

Dejme tomu, že kancelář byla úspěšná a nalezla zájemce, který respektuje cenu i eventuální doplňující podmínky a břemena. Kancelář se neprodleně spojí s klientem a s touto skutečností jej seznámí. Ve většině případů klient souhlasí s prodejem kanceláří vybranému zájemci. Nastává čas pro přípravu kupní smlouvy. Aby se omezilo riziko odstoupení kupujícího od připravované kupní smlouvy, sepisuje se smlouva o budoucí smlouvě a kupec obvykle skládá nevratnou kauci ve výši až 10% z kupní ceny. Tímto opatřením se kancelář jistí pro případ, že by kupec porušil smlouvu o smlouvě budoucí a odmítl kupní smlouvu akceptovat. Mnozí renomovaní právníci mají o účinnosti smlouvy o budoucí smlouvě pochybnosti (i vzhledem ke známému fungování soudů), a tak kauce je jedinou hmatatelnou pojistkou.

Sepsání kupní smlouvy

Sepsání kupní smlouvy je proces velice složitý, a to i přes názory některých makléřů či právníků. Každá smlouva je totiž jiná, vyskytuje se celá škála okolností, které jsou individuální pro každý případ. Ze zkušenosti je možno potvrdit, že z hlediska bezproblémovosti, je nejlépe zadat sepsání kupní smlouvy notáři či advokátovi. Ten také nese za správnost veškeré garance. Sepsáním kupní smlouvy většinou práce realitní kanceláře nekončí. Je třeba zajistit vklad do katastru, což je úkon, kterým přechází vlastnické právo na kupujícího. V dnešní poněkud chaotické době, plné neseriózních obchodních partnerů, má kancelář možnost pozdržením vkladu do termínu zaplacení kupní ceny oddálit přechod vlastnictví na kupujícího, a tím chránit prodávajícího. Složitější je to v případě při koupi na úvěr, kdy kupující hodlá kupovanou nemovitost použít jako zástavu. Potom pouze notářským zápisem psaná smlouva (která je veřejnou listinou) umožňuje bez složitého soudního řízení exekuci majetku kupujícího, pokud tento, v termínu ve smlouvě určeném, kupní cenu nezaplatil.

Poněkud jednodušší je případ, kdy se na kancelář obrátí zájemce o koupi nemovitosti. Buď přijde se zájmem o konkrétní nemovitost, nebo (to bývá častěji) se žádostí o obstarání určitého typu nemovitosti. Každá větší kancelář má tyto tzv. poptávky vedené ve své počítačově zpracovávané databance, takže každou novou zakázku týkající se prodeje nemovitosti počítač porovná a vybere z poptávky vhodného zájemce. Ten pak je průběžně informován o konkrétní nabídce. V poslední době se začínají vybrané realitní kanceláře mezi sebou propojovat a navzájem si vyměňovat poptávky a nabídky. Předávají si informace o stavu trhu v jejich regionu.

Vraťme se ale k případu, kdy existuje zájemce o konkrétní nemovitost, která je v nabídce realitní kanceláře. Jak by měl postupovat? Především si musí vyžádat exposé, ze kterého získá základní informace. Jsou to zejména majetkoprávní vztahy, technické údaje o nemovitosti, břemena, výše a obsah znaleckého posudku, výše zástavy, požadovaná cena. Důležitá je rovněž skutečnost, zda má či nemá kancelář k nemovitosti exkluzivitu. Pokud nemá, radíme ke zvýšené opatrnosti při jednání, neboť stejnou nemovitost může nabízet řada dalších kanceláří a než zájemce o koupi připraví potřebné finance (často za cenu vícenákladů), je nemovitost v jiné kanceláři prodána. Po prostudování podkladů a eventuálním zhlédnutí videozáznamu je potřebné důkladně si nabízenou nemovitost prohlédnout. Vždy by to mělo být za asistence zástupce realitní kanceláře. Pokud je vše v pořádku, složí obvykle kupující kauci, podepíše smlouvu o budoucí smlouvě (eventuálně zápis o složení kauce) a dá k dispozici realitní kanceláři podklady pro sepsání kupní smlouvy. Dál se postupuje, jak již bylo výše uvedeno.

Obdobně jako u prodeje či koupi se postupuje v případě pronájmu nemovitosti. Zde se doporučuje věnovat zvýšenou pozornost obsahu nájemní smlouvy, neboť se uzavírá na období, které nezřídka bývá delší pěti let, a je tedy třeba do smlouvy promítnout vývoj cen nájemného, služeb, u dlouhodobých pronájmů pak i vliv inflace či případné revalvace měny, rozsah oprav hrazených nájemcem a pronajímatelem atd. Ze zkušeností je známo, že kvalitně sepsaná nájemní smlouva je, zvláště u velkých nemovitostí, to nejdůležitější.

Na základě výše uvedených rad je možno formulovat přehled těchto základních rad.

Souhrn praktických rad pro návštěvníka realitní kanceláře

  • Využívejte služeb zavedených realitních kanceláří. Nenechte se zlákat jednotlivci, slibujícími fantastické nemovitosti a služby.
  • O úrovni konkrétní realitní kanceláři vypovídá i vybavení kancelářských prostorů, jednání jejích pracovníků a celková atmosféra.
  • Zajímejte se o komplexní informace o způsobu práce kanceláře, kterou jste si vybrali. Prostudujte si její provozní předpisy.
  • Smlouvu s kanceláří uzavírejte až po pečlivém zvážení. Žádný solidní obchodník a tedy ani realitní kancelář by Vás neměla nutit k rychlému rozhodnutí.
  • V podepsané smlouvě si vyhraďte, že budete akceptovat pouze takového kupujícího, který splní veškeré podmínky prodeje specifikované ve zprostředkovatelské smlouvě.
  • Vyžadujte úplnost zprostředkovatelské smlouvy, požadujte přesné znění ve všech jejích ustanoveních, důležité jsou i termíny a výše provize. Při jakýchkoli pochybnostech ještě před podpisem celou věc zkonzultujte s právníkem.
  • Akceptujte jen tu kupní smlouvu, která je sepsána notářem nebo advokátem. Jinými osobami psanou kupní smlouvu odmítněte.
  • Při koupi nemovitosti prostřednictvím realitní kanceláře si vyžádejte doklad o tom, že kancelář může tuto nemovitost nabízet. Vyhnete se tak zbytečným pozdějším problémům.
  • Kupovanou nemovitost si řádně prohlédněte, máte-li pochybnosti, obraťte se na odborníka. Vyžádejte si potřebné doklady k nemovitosti i veškeré další informace. Rozhodujte se až po důkladném zvážení všech faktů.
  • Očekáváte-li seriózní jednání ze strany realitní kanceláře, jednejte též seriózně. Základem úspěšného obchodu je vzájemná důvěra.